渠道运营智能风险管控系统解决方案

渠道在营销体系中的重要性逐渐提升，家电、IT、高档消费品等行业对营销渠道的依赖性十分突出，以世界第三大PC厂商联想为例，其70%的营销额来源于由分销、经销构成的两级渠道体系。同时，随着竞争的加剧，各类企业的一级营销渠道呈现出数量减少、规模扩张的总体趋势，渠道的专业化能力大幅提升;在渠道的重要性与日俱增的同时，核心渠道的集中度越来越高，渠道给厂商所带来的风险也越来越大。众多企业的营销渠道风险屡屡发生，赊销方式遭受质疑，渠道风险管理的重要性日渐提高。本文以典型的IT企业为例阐述企业一级营销渠道(风控网)（主要指分销商）风险的主要构成，并从渠道竞争力提升、忠诚度培育、风险监控、风险规避、风险处置五个维度分析设计渠道风险管理体系。

渠道运营智能风险管控系统体系设计不只是信用风险，引发风险的因素也同样会有不同的类型，因此，渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系，否则，只能导致风险转移，而不能有效地化解风险。针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险，厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系，同时，建立专业的风险监控、规避、处置机制，保证将渠道风险控制在最低程度。渠道竞争力提升,保证营销渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础，而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。因此，厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持，如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。给予渠道以合理的让利，以双方协议约定的方式，保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式，如渠道竞争力建设基金等。

营销渠道忠诚度培育,提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作：利益共享，保证渠道正常盈利；风险共担，特殊时期给予渠道特殊补偿与支持，如遇有价格调整时，给予渠道一定的价格保护期限和补偿；共同发展，以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展，保证渠道足够的成长空间；策略关怀，通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式，给予渠道精神层面的激励。渠道风险的监控。在风险管理体系中，风险的日常监控具有举足轻重的作用，有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。笔者认为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑：设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门；信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性，建立完善的渠道档案管理系统；设计符合企业实际的渠道风险评价模型（或指标体系），通过关键KPI的监控准确预测风险，如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。营销渠道风险规避。风险监控是一个风险发现的过程，要做到有效控制风险，必须有相应的风险规避机制。

渠道运营智能风险管控系统过赋予每个产品赋予属于自己的二维码防伪标识，这样就能建立起详细的产品信息管理系统，渠道运营智能风险管控系统通过对产品信息的监督管理，企业就能系统化、标准化的监督管理产品窜货了。如果出现产品窜货，渠道运营智能风险管控系统就会主动报警，因为产品的地域发生了改变，渠道运营智能风险管控系统就会在时间发现，将产品经销商的数据信息输入到防窜货系统中，实时对经销商进行监督管理，从源头防止窜货现象的发生。此时，企业在推出合理的奖励机制，经销商队伍很快就会走上发展的正轨。

通过渠道运营智能风险管控系统“四步走”策略实现防伪防窜货管理。
第一步，产品包装赋码管理，建立二维码到箱码再到托盘码（虚拟托盘）的关联关系。
第二步，产品出库扫描，关联一级经销商与产品的防伪防窜货码。
第三步，一级经销商通过手持终端进行销售出库扫描，建立二级经销商与产品防伪防窜货码的绑定关系。
第四步，市场巡检人员配备手持设备或手机，查询每个产品或每箱产品的防伪防窜货码，通过系统显示的产品生产及流向信息，进行产品真伪和窜货辨别。 

在市场流通过程中,消费者通过数字码鉴别产品真伪，系统根据消费者的查询信息进行分析，为企业提供有力的打假数据。

产品质量追溯,当产品出现质量投诉时，通过产品上加载的数字码可及时了解到该产品的生产及流向信息，以帮助企业分析产品质量事故原因，改进生产工艺、完善生产管理体系;当产品出现质量问题时，帮助企业追查产品市场流通情况，以维护消费者的权益和企业的利益。

产品窜货管理：渠道运营智能风险管控系统通过与防伪和积分紧密结合，从消费者或会员防伪查询的庞大数据分析经销商产品是否窜货，实现企业长期为解决窜货从而大量投入人力自动稽查转为自动报警稽查。实现产品从生产企业到终端消费者的全过程跟踪与监控，从源头上解决了渠道窜货以及产品质量追踪，维护市场秩序，为企业的可持续发展提供保障;多级渠道防窜：通过渠道运营智能风险管控系统，企业实现对物流渠道的全过程管控，经销商可进行逐级物流追踪，从源头上实现对经销渠道纵深垂直的管理，即是一级经销商之外的子经销商实现管理，实时跟踪产品物流动向，防止窜货现象发生。

多级包装数据结构：支持单件、盒、箱、垛多级包装数据对应关系，并可根据客户规格需求定制数据结构，切合客户实际情况，借助渠道运营智能风险管控系统简化操作流程，实现了信息化管理水平。

经销商数据监控。渠道运营智能风险管控系统通过物流码发货，可以查看各经销商的收、发货情况，同时通过消费者扫码数据，可以了解各级经销商的销售动态，库存数据实时展示。销售数据报表及时呈现给品牌管理者，改变以往月度或者季度提交销售报表的形式，做到数据准确、及时。方便领导者做市场决策。

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